現地消費者のリアルな声を聞けたことで、プロモーションの打ち出し方のヒントが得られた
ファッション事業（AOKI・ORIHICA）やエンターテイメント事業（快活フロンティア）やアニヴェルセル・ブライダル事業（アニヴェルセル）も展開するAOKIホールディングス。
AOKIは紳士服のイメージが強いですが、ウェルネス・スポーツウェア市場への進出とコラボ先の拡大をテーマに、レディース・カジュアル商品の売上構成拡大と、ビジネス×スポーツなどの新規アイテムの開発を目指しているといいます。
今回は、コロナ禍でインバウンド需要が減少したことをきっかけに、ビジネスウェアの越境ECや海外進出を検討、推進された際にご利用いただいた、マーケティング支援とデプスインタビューについて、導入効果などを伺いました。
| 企業名 | 株式会社AOKIホールディングス |
| ご担当者 | 経営戦略室 海外企画 尾﨑様、曾（ソウ）様 |
| 主な 事業内容 | ファッション事業のAOKI・ORIHICA、エンターテイメント事業の快活フロンティア、アニヴェルセル・ブライダル事業のアニヴェルセルと、大きく3つの事業を運営。 |
| Webサイト | https://www.aoki-hd.co.jp/ |
トピックス
・コロナ禍を機に、店舗に外国人の来店が減少し、オンラインを通じたブランド認知、ECでの購入を促進。海外進出も視野にリサーチを開始。
・越境ECでのマーケティング支援サービスと、デプスインタビューをご利用。
・現地のユーザーの理解が深まり、商品の打ち出し方について、ヒントを得られた。
・商品の品質の高さが認められ、自信にもつながった。
【課題】コロナ禍でインバウンド需要が激減 越境ECや海外進出を模索
――当社を初めて知ったのはいつ頃、どんなきっかけでしたか？
尾﨑様：それまでは、免税で海外から旅行で訪れたお客様からの購入がかなりあったのですが、2019年末から始まったコロナ禍で、店舗には外国人の来店が減少しました。
そこで、オンラインでのブランド認知やECでの購入促進を図ろうと、海外で人気の日本関連メディアを探している際に、Fun Japan Communicationsを知りました。
多くの訪日メディアが1ヵ国か2ヵ国のユーザー向けに情報発信している中で、Fun Japan Communicationsのメディアは多言語に展開されており、かつ、メディアの会員たちとのコミュニケーションが活発なのが印象的でした。
――AOKIブランドで2024年5月から越境ECをスタートされたと伺っております。
当時は、どのような課題をお持ちでしたか？
尾﨑様：それまで、海外のお客様に商品を直接届けるようなサービスは提供していませんでした。特に、アジア諸国では、日本ほどビジネスシーンでスーツを着用する習慣がありません。とはいえ、インバウンドのお客様の一定数はスーツやビジネスシャツを購入して帰られていたため、ニーズはあると踏んでいました。
ただ、越境ECサイトでどのような商品を取り扱い、どう打ち出していくかについて悩んでいました。
――当社のサービスをご利用いただく以前は、どのようなプロモーションを行っていましたか？
尾﨑様：FacebookやInstagramなどのSNS上にて、投稿や広告出稿を中心としたプロモーションを行っていました。
ただ、海外の消費者の志向がわからなかったので、日本人向けのプロモーションと同じ訴求ポイントで発信し、方向性が合っているという確信がなく、手探り状態でした。
また、セッション数や離脱率、コメント数といった数値だけの分析しかできず、インサイトの理解がなかなか深まらないのがネックでした。実際に購入まで結びつく件数が少ない点も課題に感じていました。
【準備から実際のインタビューまで】準備作業は、質問内容の用意と商品を現地に送るくらいで、かかった工数は半日程度
――デプスインタビューのために生じた実作業について、教えてください。
曾様：インタビューで現地の消費者にどのような質問をするか、商品の選別や、発送の準備、タイムスケジュールを組みました。実際に商品を手に取った感想も欲しいと考えていました。
ただ、アンケートづくりは、過去につくった質問に少し手を加える程度で済みました。工数でいうと、準備にかかった時間は全部合わせて半日くらいだと思います。
【成果】現地の人リアルな声を聞いて品質の高さが認められ、自信にもつながった
――実際にインタビューを実施してみて、いかがでしたか？
曾様：普段の買い物の傾向や仕事時の服装など、現地の人のリアルな声を聞くことができました。印象深かったのが、想像以上に、品質を気にされていた点です。また、「着心地の良い服が欲しい」というニーズも得られました。
商品の品質について、現地の人からも高い評価を得られたことが良かったと思います。5～6着のスーツやコート、シャツなどを現地に送ったのですが、実際に手にした人から「品質が良い」「購入したい」という声をもらい、自信につながりました。
デプスインタビューを通して、ユーザー理解を深めることができましたので、商品の打ち出し方などのヒントは得られたと思います。そのヒントをもとに、今は試行錯誤を繰り返している最中です。
たとえば、真夏快適に過ごせるような商品が求められていることがわかったので、通気性の高い「エアクール」のシャツやスーツを、SNSの広告バナーで強調するなどの施策を行い、購入数も少しずつ増加しているところです。
尾﨑様：ファシリテーターを務めてくださったスタッフの方々が非常にプロフェッショナルで、準備期間が1カ月という短い期間にも関わらず、当日はスムーズに進行してもらえました。
そのため、「追加でどんな質問をしようか？」などを考える余裕が生まれ、多くの質問をすることができました。Fun Japan Communicationsのサービスの質の高さを感じましたね。
また、短い募集期間にも関わらず、デプスインタビューを実施できました。日頃から会員様とのやり取りを大事にしているようで、会員様からのレスポンスも早く、多くの意見が集まったと感じました。
【展望】世界中のお客様に商品を届けられるよう、デプスインタビューを行っていきたい
――今後の展望について、お聞かせください。
尾﨑様：越境ECもまだトライ＆エラー中ですが、世界中のお客様にAOKIやORIHICAの商品を購入してもらえるよう、着実に成長を続けていきたいと考えています。そのためにも、アンケート内容を変えながら、今後もデプスインタビューを実施していきたいと考えています。
――Fun Japan Communicationsのサービスはどのような企業におすすめでしょうか？
尾﨑様：これから海外に向けて、新たな取り組みを検討している企業様におすすめです。
Fun Japan Communicationsさんは、さまざまな国に向けたメディアや会員様、施策の経験があるので、どの国をターゲットとするか定まっていない段階でも、相談に乗ってもらえるはずです。「これからどの国にどうやってアプローチしようか」と検討している企業様には、ピッタリだと思います。
――ありがとうございました。
